Durante o processo de venda, uma das melhores táticas que pode ser adotada pelo vendedor é descobrir uma pequena lista de informações sobre o cliente. Para tanto, uma simples conversa, descontraída e simpática, basta.
Não estou falando de passar um tempo simplesmente conversando com as pessoas, sem nenhum motivo aparente, mas de uma estratégia de vendas, por incrível que pareça.
As pessoas, em sua maioria, fazem compras devido a alguma necessidade. Normalmente elas precisam de uma solução para um problema específico, é o que chamamos de motivador de compra. E descobrir este motivador, é uma das chaves para a venda perfeita.
Por isso, trago cinco perguntas que ajudarão neste procedimento:
• Converse – antes de qualquer coisa, seja receptivo, mantenha uma conversa agradável e tente saber qual produto ou serviço a pessoa está procurando e de que forma será possível ajudar. É importante saber ouvir. Fuja do monólogo. Investigue a solução ideal para o cliente, ele já tem em mente quais características o produto ou serviço deve ter para atender suas necessidades;
• Conheça – durante a conversa com o cliente, pergunte quais são suas marcas preferidas, ou, caso esteja procurando um serviço, com quais fornecedores já trabalhou e o que achou dos resultados. Assim, será possível saber se ele já tem uma preferência ou uma opinião pré-determinada sobre produtos/serviços, evitando oferecer algo que ele não goste;
• Busque – depois de conhecer o cliente, busque nas suas ofertas disponíveis o que pode se identificar com as preferências e necessidades dele;
• Valorize – depois de descobrir do que ele gosta ou não, não tente saber os motivos para isso, o que aconteceu para que ele firmasse aquela opinião. Se o seu produto/serviço estiver no hall das más experiências, com estas informações, será possível utilizar fatos e argumentos para dissuadi-lo da má impressão;
• Finalize – o profissional de vendas deve ajudar no processo de tomada de decisão do cliente. É fácil perceber quando o consumidor está em dúvida com esta ou aquela possibilidade de compra. Mais uma vez, investigue os motivos para a dúvida, pois, se isso aconteceu, é porque suas necessidades ainda não foram completamente atendidas. Entenda o que está faltando, se são as funcionalidades, os valores, ou apenas uma preocupação com a credibilidade da marca. Solucione estas questões, pois esta é a chance de finalizar a venda.
Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)
